ORIGEN DEL INBOUND MARKETING

El origen del concepto Inbound fue popularizado en el año 2009 con la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs” de los fundadores de la compañía Norte Americana Hubspot, Dharmesh Shah y Brian Halligan, una vez que ambos se dieron cuenta de la cantidad de tráfico progresivo que generaban los contenidos de valor publicados por Dharmesh en su blog dedicado a la programación.

Su constante crecimiento en cuanto a la cantidad de seguidores comenzó a demandar mayor tiempo de gestión por lo cual ambos decidieron crear un programa para automatizar la gestión de la base de datos creada en torno a su comunidad.

En ese momento se dieron cuenta de que estaban generando una metodología menos intrusiva que la metodología Outbound del marketing tradicional. Por lo tanto, en sus comienzos el Inbound Marketing tuvo su origen en la elaboración de contenidos de valor, la gestión de comunidades, la analítica y la automatización de procesos.

Origen y relación del Inbound Marketing con Internet

Ahora bien, el verdadero origen o raíz del Inbound Marketing es anterior y se remonta a principios de los años 90 con la llegada de internet, fenómeno que generó una ruptura de espacio-tiempo respecto del acceso a la información con consecuencias sumamente relevantes sobre los hábitos de las personas.

En otras palabras, la evolución de las tecnologías de comunicación de la red impulsó poco a poco un mercado de mayor transparencia por lo cual los consumidores comenzaron a acceder a información de las empresas gracias a herramientas como los correos electrónicos,  los motores de búsqueda, los foros, los blogs y las redes sociales.

Los correos electrónicos fueron los primeros recursos en aparecer en internet para mejorar la comunicación de persona a persona a escala global.

Los motores de búsqueda fueron el primer paso de apertura global de información instantánea para los internautas, ahora estos podían obtener información relevante desde cualquier parte del mundo.

Posteriormente surgieron los foros, los cuales permitieron entablar debates sobre las cualidades de los productos y denunciar irregularidades de las marcas, ocasionando que sus opiniones fueran ganando terreno frente a la información otorgada por las propias empresas.

Más tarde aparecieron los blogs y con ellos surgieron los líderes de opinión o influeciadores cuyas opiniones, experiencias y contenidos sobre las marcas comenzaron a atraer seguidores y usuarios interesados en información de primera mano.

Para finalizar, hacen su aparición las redes sociales y con ellas la posibilidad de intercambiar contenidos, conectarse e interactuar con personas de todas partes del mundo en tiempo real.

Los nuevos hábitos de los consumidores

En este nuevo escenario las empresas comenzaron a perder control sobre la comunicación externa de sus productos a costa de consumidores con mayor acceso a información y con nuevas pautas de consumo.

Precisamente fueron cuatro los grandes cambios en las pautas de consumo ocasionadas por la revolución de las tecnologías de la información que aún prevalecen en el presente:

En primer lugar, internet impulso la mayor participación de los individuos y con ella un nuevo tipo de consumidor, “el prosumidor”, un concepto postfordista que de alguna manera rompió con la dicotomía entre productores y consumidores, debido a que implica la participación de estos últimos a lo largo del proceso de diseño, producción, comunicación y, en ocasiones, comercialización de los bienes y/o servicios de las marcas.

En segundo lugar, el aumento de la información y su democratización propició un consumidor con un mayor grado de conciencia respecto de los contenidos publicitarios. Demandando menos publicidad intrusiva, más contenidos de valor y acciones responsables con la cultura, las comunidades y el medio ambiente.

En tercer lugar, todas las fases del proceso de decisión de compra de los consumidores se irían instalando progresivamente en la red debido a la irrupción de nuevos formatos de transacción de bienes y servicios, como por ejemplo las tarjetas de crédito, ahora los consumidores podían adquirir productos a distancia y sin efectivo. Este aumento de la digitalización del proceso de compra de los consumidores propició un crecimiento exponencial de la demanda y con ella la aplicación de nuevas técnicas de gestión basadas en procesos de automatización para poder abastecerla.

De esta forma se puede observar como los principios de la metodología Inbound se han ido confeccionando progresivamente a partir del nacimiento de internet y como muchas organizaciones han tomado consciencia de su relevancia, sin embargo, muchas organizaciones aún desconocen este tipo de metodologías, principalmente las Pymes y los pequeños emprendedores.

La metodología del Inbound Marketing

Para comenzar el análisis de la metodología Inbound Marketing en primer lugar es necesario comprender que su desarrollo es una inversión a largo plazo que genera seis tipos de activos para las organizaciones:

1-Contenidos de valor

Es uno de los pilares de la metodología Inbound Marketing porque nos posiciona como expertos en la materia de la cual estamos generando contenidos y aumenta el tráfico orgánico y la visibilidad de marca.

2-Canal de tráfico orgánico propio

A partir de la generación de contenido de calidad los motores de búsqueda comienzan a indexar nuestro contenido, a posicionarnos mejor y como consecuencia aumenta el tráfico orgánico proveniente desde los mismos, generando un flujo de visitas y una inercia que se mantiene en el tiempo y que se transforma en un valor en sí mismo.

3-Base de datos propia

Los esfuerzos en la atracción de tráfico tienen el objetivo de crear una base de datos con información de prospectos a fin de conocer a los consumidores al detalle y poder ofrecerles contenidos, promociones personalizadas y lograr su fidelización, por lo cual es un activo de valor sumamente valioso para las organizaciones.

4-Comunidad de seguidores

Los contenidos de valor permiten aumentar la interacción con los seguidores y conformar comunidades en el tiempo que facilitan la tarea de conseguir nuevos clientes, lograr mayores niveles de fidelización y aumentar la visibilidad de la organización.

5-Procesos automatizados

La creación de embudos de conversión automatizados con contenidos educativos específicos acordes al perfil de prospectos que fueron previamente segmentados es un trabajo arduo que permite una eficiente rendimiento de las bases de datos y como tal conforma uno de los principales activos que genera la metodología Inbound.

6-Imagen de marca

Como se ha podido apreciar muchos de los puntos mencionados anteriormente permiten aumentar la visibilidad de marca por la diversidad de interacciones e impactos publicitarios que generan los contenidos de nuestra organización.

Con el paso del tiempo las herramientas y técnicas en su aplicación se han ido ampliando y evolucionando. La inclusión de la publicidad digital con el objetivo de acortar los largos períodos de tiempo en la adquisición de tráfico, característico del marketing de contenidos y el posicionamiento orgánico, ha sido quizás la adquisición más controvertida.

Su incorporación a la metodología generó un aumento exponencial en los resultados de alcance de prospectos y su utilización es aceptada dentro del ambiente Inbound siempre y cuando la misma se caracterice por exponer contenidos de valor y no por la aplicación de una mera publicidad intrusiva. A continuación se detallará el paso a paso de la metodología Inbound Marketing y en el próximo artículo se desarrollaran los ejes centrales de la misma: ATRACCIÓN-TRACCIÓN-AUTOMATIZACIÓN-ANALÍTICA.